Banche e Reti

Quando tutto il pasticcio della Crisi divenne noto, il sistema bancario avrebbe potuto spiegare, chiarire i meccanismi e proporre una sorta di assunzione di responsabilità. Macché. Hanno cominciato a dire mamma che crisi, qui ci sono i Titoli Tossici ( quelli ceh hanno emesso loro ). Nessuno ha spiegato da dove venissero, chi mai li avesse prodotti. Nessuno ha capito, nessuno ha fatto finta di capire o di sforarsi in tal senso, poi la pigrizia ha fatto il resto. Mah. nell'immaginario della gente sono rimasti i Titoli Tossici ... all'origine della Crisi. Sarà colpa di qualche virus, sai dopo mucca pazza, forse un untore.

Le banche del mondo hanno detto una sola cosa: Stato aiutaci, Istituzioni aiutateci, qui necessita liquidità ! ... ( ed alcune volte non hanno detto nulla, a volte lo Stato è corso ed ha soccorso motu proprio ). Nessuna banca si fidava delle altre ( credit crunch, ricordate ? ), ciascuna sapeva che le altre avevano in corpo la stessa robaccia che avevano loro. Che storia ! Così l'euribor schizzò, finché le banche centrali ( cioè, noi altri contribuenti ) misero a disposizione del sistema bancario internazionale liquidità senza limiti a prezzi stracciati. Colossi salvati dai soldi pubblici: AIG negli States ( era il principale, quasi unico, venditore di CDS su Lehman Brothers, RBS in Inghilterra e via dicendo).

Ok, non ammisero colpe, si può obiettare, ma proseguirono per la loro strada continuando a fare il loro mestiere. No, no, non è andata così. Il sistema bloccò le erogazioni e mise in ginocchio le pmi ( certamente in Italia ). Pensate che sotto Natale 2008 un grande istituto nostrano bloccò la erogazione di mutui che aveva già deliberato ! E non solo questo.

Siccome occorrevano soldi ( patrimonio ) le banche italiane convinsero i loro clienti ad uscire dai Fondi Comuni ( i loro Fondi - vedi denuncia di M Messori in CDO/CDS ) e li invitarono quindi a sottoscrivere le loro obbligazioni ( tecnicamente più rischiose dei Fondi ). Poi il sistema si inventò i CoCoBond ( obbligazioni che diventano azioni al discendere del coefficente di patrimonializzazione dell'emittente ), poi misero mano ai Covered Bond ( cartolarizzazioni di qualità cedute alla BCE ), più recentemente ( Apr 2011 ) hanno annunciato aumenti di capitale per circa 17/18 miliardi di Euro ( UBI-MPaschi-Intesa-Unicredit ) raschiando soldi dalle tasche dei piccoli azionisti. Anche i tassi sui prestiti sono tornati a livelli di TAEG tra l'11%-12% e quasi ovunque il sistema italiano dice di non accontentarsi della cessione del credito GSE ( Ente Pubblico ) per finanziare gli impianti fotovoltaici: meglio avere anche l'ipoteca, dicono.

Sarebbe bastato che le famiglie avessero disatteso quei consigli sui Fondi Comuni e, magari, fossero trasmigrate dai Fondi Bancari a quelli Indipendenti, ma lì sono intervenuti borsini e ... promotori ( siamo al nostro tema ).

Si. I promotori hanno aiutato ( nella più parte dei casi ) le loro Banche e le loro Reti abbracciando il vecchio adagio vergognoso dei cd tre SI = SI della Banca, SI del Promotore, SI del Cliente. Questa storia dei tre SI viene ancor oggi presentata sotto il vessillo misto dell'etica e dell'efficienza, con una spiegazione di questo tipo: questa operazione fa bene alla banca ( che produce utili e continua a farti lavorare ), fa bene a te promotore ( a fine mese incassi la fattura ) e fa bene - in fondo - un pò anche al cliente.

Ecco fatto, il termine anche chiarisce il concetto più di ogni spiegazione.

C'è da dire - a onore del vero - che è certo e dimostrato che i promotori hanno protetto i loro clienti meglio dei gestori bancari, grazie all'uso professionale dei prodotti gestiti e ad una preparazione tecnico-emotiva superiore ( i dati sono di Anasf ). Per non parlare del vecchio vizio strutturale degli sportelli: lì si vende la merce della casa ... c'è poco da fare. Purtroppo anche molti Consulenti hanno ceduto alle pressioni vendendo troppe Obbligazioni Bancarie ( la denuncia di Messori ).

Potevano iniziare a riscattarsi da un rapporto di subordine lavorativo che li vessa da sempre ( ma che purtroppo sembrano gradire ). Un rapporto che fa a pugni con la loro qualifica di liberi professionisti. Il promotore potrà sopravvivere solo come Vero Consulente oppure sparirà, non avrà più ragione di esistere nella banca o nella rete di vendita. Qui - già oggi - sono pronti ad installare il bancomat attivo multifunzione: il cliente si sceglierà da solo il prodotto a lui congeniale, premendo un tasto. E sarà soltanto il valore aggiunto la ragione di esistere del Consulente: varrà solo ciò che saprà fornire in più rispetto al mercato, ma soprattutto in tema di sicurezza, poi in tema di rendimento.

Un minimo di preparazione, esperienza, serenità ma anche buon senso, sono requisiti minimi che debbono accompagnare gli investitori attraverso i mari, non importa quanto agitati: ma raggiungendo il porto di destinazione, punto. E' questo che è mancato nelle banche, allo sportello, dal gestore o dal borsino. Ed in parte anche tra i promotori-consulenti.

Usare i prodotti di casa è praticamente un obbligo per un bancario ( ti pagano uno stipendio per farlo ) ed anche per un promotore significa provvigioni migliori e viaggi premio. Ma significa anche dover mettere in campo una serie di capacità particolari, visto che i risultati spesso sono inferiori ai prodotti migliori, che esistono eccome ! Un promotore siffatto deve possedere ottima capacità oratoria, tecniche professionali di convincimento e fidelizzazione: deve essere un perfetto venditore, per capirci. Proprio questo occorre per superare il gap della prestazione che non c'è.

Scaltri, sagaci, piacioni, manipolatori di dati, affabulatori. E perchè no alcuni ci mettono anche la PNL ( programmazione neuro linguistica ). Tutto questo per mantenere fedele il cliente, perché il cliente produce reddito, dunque non deve inquietarsi, non deve guardarsi intorno o fare indagini. Insomma non deve porsi la domanda mortale: ma perché mai gli affido i miei soldi se i rendimenti ed i rischi sono quelli di tutti ? Dov'è il suo valore aggiunto ? Cosa mi garantisce, lui, che io da solo non potrei trovare ?

Questo spesso è accaduto con i promotori. Certamente non tutti, e certo non tutti così, ma in molti vivono questa cultura.

E' questa abilità nel convincere che produce anche alcune caratteristiche estetiche, una specie di clichè che distingue i cd promotori di successo, che parlano e si presentano per stereotipi anche estetici: penna - borsa - macchina - vestito - camicia - linguaggio. Ancora oggi è questo che caratterizza la attività ( soprattutto a certi livelli ) e questo ci fa porre ora e qui la domanda che pochi ancora vogliono porsi, ma che da sola il tempo ci pone = Collega, tu che lavoro fai, l'imbonitore ?

Su questo vorremmo farvi riflettere. Il cambiamento non lo porteranno le Istituzioni se non lo sentiremo noi, clienti e consulenti insieme. In fondo, alla nostra età possiamo dire qualunque cosa, persino la verità ...

Di questo parleremo, in dettaglio, nei capitoli dedicati ad INVESTIRE e ci chiederemo anche perché mai porci questo tipo di domande. Ma ora vediamo come si è evoluta la CRISI ... Ha un senso farlo ? Vale la pena farlo ?

Ma davvero non avete capito che la posta in gioco è il controllo ?

 

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