Le commissioni di sottoscrizione: una sciocchezza

Un costo irragionevole, produce seri danni fiscali per il cliente, sul consulente si consuma una farsa che è anche  tragedia: guadagna di meno e lavora peggio, ma non se ne rende conto. Ancora oggi nessuno solleva il velo su questo inutile e dannoso balzello.

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Tutti sappiamo quanto sia diffuso l’utilizzo delle commissioni di sottoscrizione. Si tratta di una pratica tanto distorsiva quanto inutile, persino per il consulente che le percepisce. Per il cliente che le paga, invece, sono un danno, un vero e proprio danno: sul piano finanziario, su quello fiscale. Facciamo ordine, tre sono i temi.

A) Sul piano finanziario il cliente si ritrova ad investire meno di quel che ha versato, subisce in tal modo una decurtazione a monte, prima di fare alcunché: a quale titolo ? Non c’è spiegazione che tenga, nonostante le capriole dei migliori venditori. Non esistono argomentazioni razionali o logiche, utili o serie, per sostenere che il cliente debba pagare. Ma per comprendere fino in fondo la assurdità di tale uso perverso ( tra l’altro controproducente per tutti i partecipanti, come anticipato ), ti propongo un esempio – come dire – parallelo:

Ti rivolgi allo studio di un affermato medico specialista, la segretaria ti comunica le condizioni per prenotare la visita: buon pomeriggio Signor Consulente, il suo appuntamento è possibile alle 17,30 di domani, deve presentarsi 15 minuti prima, la parcella è di 300,00 Euro fatturati (pagamento con Carta), per la sala d’attesa deve 30,00 Euro che potrà versare in contanti al suo arrivo … ( rimani perplesso o no ? ).

Pagare prima, solo per il fatto di essere in procinto di, prima che il lavoro del Consulente produca i risultati previsti, ma ancora, pagare prima di scoprire SE quella scelta produrrà risultati accettabili. Insomma, privare il cliente di una parte non trascurabile dei suoi soldi a titolo di costo-non-si-sa-perché lascia nella mente del cliente una sorta di idea del pedaggio, una tassa senza un motivo preciso che resta impressa nella mente del cliente. Resterebbe impressa anche quando il Venditore avesse prodotto meraviglie semantiche col suo argomentare. Comunque sia, quando al cliente gli fai pagare anche soltanto l’1% ( in realtà le medie ci dicono che valgono tra il 2% e il 3% ), su un investimento di 300.000,00 Euro subirà una decurtazione di tremila Euro. Il cliente magari sorride ed accetta di buon grado, magari sei stato molto bravo a vendere, ma non dimentica e non gradisce. Questo fatto inevitabilmente peserà sulla relazione. La relazione, quel bene immateriale dal valore sfuggente, su cui pochi si soffermano seriamente, ma che vale, oh se vale. La relazione produce molto più di quanto incassi dalle commissioni. Insomma, fai attenzione a non danneggiare i beni intangibili, essi esistono sai, e sono anche di gran valore.

B) Ora ti parlo di un altro elemento trascurato, terribilmente trascurato, quello delle tasse. Ti faccio un esempio, sarà più facile comprendere. Restiamo al caso accennato prima: 300.00,00 Euro di investimento, commissioni amichevoli 1% = 3.000,00 Euro, il cliente quindi investe 297.000,00 Euro. Dopo due anni quell’investimento vale 315.000,00 Euro, il cliente preleva e paga le tasse sul guadagno: ma quale ? Per il fisco il guadagno da tassare è 18.000,00 Euro ( la differenza tra il valore finale e l’importo investito = 315.000,00 – 297.000,00 ). Quindi il cliente pagherà le tasse anche sulle commissioni iniziali, come fossero utili realizzati: gli saranno addebitati 4.680,00 Euro anziché 3.900,00, quindi pagherà 780,00 Euro in più, non dovuti a norma di giustizia ( non di legge ). Si tratta di una somma che si aggiunge ai 3.000,00 Euro delle commissioni iniziali, il suo costo complessivo lievita. Quel cliente ha ben visto l’addebito iniziale sul conto: 300.000,00 Euro, quell’importo ti ha consegnato. Cosa accadrebbe se scoprisse la mini truffa ? Il più delle volte non se ne avvede, ma sarà sempre così ? E poi, dimmi, ti pare una cosa ben fatta ?

C) C’è poi un terzo aspetto, connesso alla vita professionale del consulente. Da anni ci sforziamo, noi consulenti, assieme alle categorie istituzionali, per insegnare alle persone un corretto approccio alla pratica di investire: non si tratta di una scommessa e nemmeno di un episodio, si tratta di costruire un progetto complesso ed articolato che dispiega i suoi effetti in un periodo medio-lungo. il danno sul consulente è prodotto dalla contraddizione. Infatti ricevere commissioni dirette ogni mese può generare, nel consulente, una abitudine di flusso, una dipendenza da flusso. Questo potrebbe indurlo ad amplificare la movimentazione dei portafogli, visto che ad ogni movimento si realizza una commissione. Ebbene questo sarebbe l’esatto opposto rispetto alla base di comportamento della categoria, quella che tentiamo di insegnare, da tempo e con fatica, ai nostri clienti: gli investimenti si costruiscono per durare, investire non è compro-vendo. Per concludere, le commissioni di sottoscrizione si configurano come una miccia ciclica che produce dipendenza. In tal modo inquinano la natura e la strategia stessa del consulente, che finisce per vivere da venditore, rinnegando di fatto la sua missione educativa e pratica. Può ritrovarsi ad essere di fatto vincolato, economicamente, ad un circuito di breve termine: omettendo di formare i clienti, se stesso ed il mercato, di cui dovrebbe essere testimone.

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